無數新增企業的加入也就意味著無數存量企業的淘汰，企業無論大小只要踏足進來，無疑都將面對越加殘酷的市場環境和越發高昂的生存成本，直到你能夠最終“吃雞”…...

       去年是SaaS行業市場快速增長的一年，隨著底層IaaS層產品以及技術的不斷成熟，已經培養起了用戶對于云計算應用端的使用習慣和大量的應用需求。而當前國內勞動力成本不斷上升，企業用戶對于提升工作效率以及管理質量等方面開始更加關注，這就使得企業對于使用一些云端SaaS應用來控制成本的訴求加大。

SaaS本身基于在線，線上活動頻繁，前端交互方式多元化，因而越來越多的流量聚集在線上，線下畫地為牢之勢已日趨捉襟見肘。越來越擁擠的SaaS戰場上，廠商們爭先恐后地引流，買關鍵字、做SEO、SEM，套路一環扣一環，money燒了一批又一批，奈何只能望流量興嘆。創業者資源有限、資金有限，再燒就只剩骨油了。

       獲客當中的“客”指瀏覽者、注冊者，以及首次下單者。流量轉化為客戶，才是真正的“獲客”。如何終結SaaS營銷的高成本獲客時代？這是當下SaaS發展的新課題。

ToB 產品的核心是對目標客戶精準的畫像能力

其中最好的組合是: 客戶定位精確+殺手級隱性需求+革命性降低成本

1、客戶定位精確（老大難問題之一）

        找準具有可擴展的小眾市場，一開始越聚焦、越窄就越容易成功。最好可以建立一種全新的品類并壟斷它，占領客戶的心智。從以往經驗看，新客獲取主要有兩大途徑：線上推廣/直銷和線下推廣/經銷。在互聯網發展的上半場，搞定擁有80%以上的PC端流量的百度，線上推廣基本成功了一半。隨著流量入口變得多元化，效果開始變得撲朔迷離。

2、殺手級隱性需求

        某個剛性需求很隱蔽，一直沒有被很好的解決，屬于同行一時想不起來也不看好的需求。toB 產品的早期發展要遠離競爭。

3、革命性降低成本

        用戶使用這個產品，整個效率從投入產出比上看是 10 倍數量級以上的提升。所有最后能被廣泛應用的創新都是具有革命性的，僅僅幾倍優化是沒有意義的。

舉個例子。目前SEO這塊，“一個月投放100萬已經砸不出動靜，1000萬算剛入場，主流平臺一年的線上推廣費用數以億計”。整個攤下來，已經算不得低成本。即使CPT(分時間階段)、PCM（分特定人群)、CPC（按點擊付費）、CPA（按用戶行為付費）、CPS（按銷量計費）等手段齊發，品牌認知不足，真正的用戶也未必能搜到你。市場選擇太多，有需求也未必選擇你。即使注冊體驗了，也未必能轉化為長期付費用戶。線下推廣方面，如地鐵、寫字樓、機場廣告等，對加速品牌認知很有效果。定向推廣比如行業活動、展會等，面向對象相對聚焦，適合品牌展示和產品推介。不過對于SaaS服務這類考察和決策需要較長周期的“慢銷品”，短時間內要想大面積收割價值客戶，沒那么簡單。

        我們提到的幾方面獲客的渠道，都很難歸于低成本之列，為什么？很多時候其實是忽視了以下2點：

1、費勁千辛萬苦把用戶放在一個盤子里，卻無視用戶漏斗的存在。2、把獲客當做一錘子買賣，忽視了留存和個體用戶的實際影響力。

        這就好比你花了10萬，吸引到100位潛在客戶，但最終僅1位成交，獲客成本是10萬。可換個場景，中途你了解到客戶其他99位潛在客戶可能是因為缺乏操作指引，或注冊流程太繁瑣，或者覺得個性化不足而放棄決策，你根據用戶漏斗一一進行分析排除，予以改善，最終剩下的人都成交。這時你花了同樣的錢，獲客成本卻能銳減100倍。當客戶保持了良好的留存和續約率，獲客成本還會更低。

        這一經驗延伸到社群營銷，實現低成本甚至零成本獲客概率會更高。關于社群營銷，有人曾做過統計：目前很多社群用戶定位非常精準，潛在的銷售機會多，但整體對商機的產出比例影響不超過1%。為什么會這樣？因為獲客過程中，99%的潛在客戶只被帶到產品前，并沒有被激活需求。而廠商面對1%的比例，都傾向于靠群數量來彌補，很少考慮令路人轉粉，提升單位產出比例。結果一方淪為看客，一方疲于奔命。

信任和愿景是企業級服務銷售的核心

        企業的購買流程是一個理性決策過程，產品解決客戶問題只是基礎,，促成購買還需要兩樣東西: 

第一，信任 —— 為什么是你?

專業化的形象，在這個細分領域絕對的專家，不僅解決問題，還可以為業務提供咨詢；

具有強大的實力，可以一直陪伴企業成長，不用擔心突然無法提供服務；

標桿客戶的背書效應，品牌客戶的真實案例勝過千言萬語；

第三方權威認證，行業報告的客觀評價。

第二，愿景。

通過展示對未來產業的判斷全景圖，讓你的產品充滿不斷優化升級的生命力，從而引領客戶的需求。企業級服務公司應該成為客戶的合作伙伴而非買賣關系，并超過客戶的預期!

產品先標準化，再定制化，再標準化，再定制化，不斷循環才是最佳路徑

        先標準化，積攢中小客戶，建立第一批口碑客戶，產品實現第一步驗證。再定制化，在已有客戶中尋找成長性快的客戶，根據他們的特別需求定制開發，把它們服務好，留下他們，同時提高產品厚度和維度。再標準化，把給高成長性客戶的定制模塊標準化出來，讓更多長尾客戶使用，全面提高客戶滿意度和服務質量。繼續這個循環，讓跑得快的客戶帶著產品往前走，讓產品不斷上臺階，獲取更大的客戶，同時做好標準化工作，讓產品和客戶螺旋上升。

數據和 AI 化是最大趨勢

       從美國頂級的企業級服務公司這幾年的收購案里基本可以看出這個趨勢：大數據和 AI 化。在競爭中有一個概念叫“積累優勢”，即有先發優勢的公司可以一直贏者通吃，后來者很難超越。Google 的搜索引擎就是一個很典型的例子，被 “大量數據訓練過的引擎算法”是無法被 “一個所謂更好的新算法”打敗的。

為什么讓后起之秀無法簡單模仿呢？功能和商業模式是很容易抄襲的，但如果一旦有了“積累優勢”就完全不一樣了，因為這個是無法在短期內彎道超車的。

企業級市場是一個慢活細活，需要積累、堅持、和熬

        這換而言之就是猥瑣發育。

        在經歷了資本瘋狂之后，大家已經意識到 toB 和 toC 是完全不一樣的，toB 很難爆發成長，前幾年需要潛心發展和投入，一年 2-3 倍的增長就是一個不錯的速度。市場的預期就應該是這是一個慢活細活，沒有 3-5 年的積累，很難成大器。這個行業需要更多有耐心的人才，有耐心的資本，以及有耐心的氛圍。

        最后，在新的一年，祝大家大吉大利，早日“吃雞”!